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一个中国光源厂商的这十年——对话上海纬朗光电科技总经理徐大鹏

来源:发布时间:2017/7/5 18:05:54

 

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M:MACHINE VISION

X:徐大鹏

记者:于晓娟

 

  中国机器视觉深圳展览会前夕,恰逢盛大的“一带一路”国际合作高峰论坛在北京召开,论坛倡导的“构建人类命运共同体”理念被全世界所接受,互学互鉴互通、共商共建共享成为全球共识。历史已站在新的起点上,回首望去,中国机器视觉行业伴随世界经济发展的一波波浪潮,一次次在挫折中奋起、在磨难中前行,永远保持着勇往直前战斗姿态。不经意间,新的春天就这样来临了。在这随风起航的重要当口,我们的企业准备好了吗?您准备好了吗?近日,记者采访上海纬朗光电科技有限公司总经理徐大鹏,让大家从一个侧面回顾中国机器视觉行业发展的前世今生,预测我们未来的“命运共同体”。


  M:转瞬间,纬朗公司迎来了第10个年头,我记得今年3月份的上海展会上,你们还特意邀请了京剧演员表演“变脸”节目。我由此联想到纬朗公司这10年的发展历程,是否也可以看做是一个不断“变脸”的过程?
  X:公司创立的这十年,确实是一个像“变脸”一样不断在变化的过程。我们刚起步的时候,整个机器视觉市场给我的感觉是:很小众,当时主要工作就是给客户介绍机器视觉的概念,向客户讲述光源产品的应用范围以及如何去使用,像讲师一样。不过,现在回过头去看走过的路,我们的发展也是有阶段性的。
  头三年,我们每年在全国范围内都要参加5个左右的展览会,每年也都会到不同的客户公司进行产品培训和技术培训。相比较而言,那个时候不像是产品销售,更像是市场培育和客户启蒙的工作,当时的产品是论“个”来给客户项目做配套的,根本想不到视觉市场会在10多年的时间里如此突飞猛进的发展。
  在第2个三年阶段,公司与市场可以说都进入了快速发展期。从自身来说,我们先后两次搬迁办公场地来满足团队的扩充。同时在这三年时间里,纬朗开始在全国范围内进行大区域的战略布局,先后在华北,西部,华南,华东组成了四大区分布,每个地区设立独立的办事处和光学实验室,公司整个处于全国的整体扩张的布局中。
  第3个三年阶段,整个视觉市场已经进入了井喷式的发展通道。由苹果公司及其他上游供应商的需求导入,整个视觉技术的应用越来越普及,因此用户群体、行业公司,以及市场需求都呈现出爆炸式增长。相对应地,很多设备公司、系统集成公司、硬件品牌厂商,如雨后春笋般呈现。但在需求快速增加的同时,竞争也在快速加强。在第三阶段,纬朗仍然呈现出了快速发展的态势,但是从大战略上,我们开始进行收缩,主要精力布局在华东地区,并希望由华东来覆盖全国。这样做的一个好处是,管理异地或者说远距离的办事处的时间减少了,整个公司团队的区域在华东区做了集中,并在上海和苏州同时开设服务团队。就在去年10月份,我的办公地址再次搬迁,扩大了办公场地面积,也设立了独立的研发部门,成为了从研发、设计、组装生产,到销售和售后服务整个一条龙式的光源品牌公司。
  总结起来就是,纬朗完整地经过了从市场培育——高速增长——快速整合变革及持续增长的三步走过程。十年是个大周期,今年年初,我已经开始制定一个新的十年计划。第一步骤就是在今年,我们计划将公司和团队进行大范围扩张和扩招,并着手完善管理制度,“修炼”一下“内功”,力争在下一个三年,让大家看到一个具备高效团队、高市场竞争力的国内优秀品牌公司。


  M:十年磨一剑。现在看来,公司的发展令人称道,也非常光鲜,但这些成绩的背后有着怎样的艰难?
  X:“十年风雨,砥砺前行”,现在想想确实不容易,所以在这次的展览会,我们也稍微的举办了一些小型活动,来感谢支持我们的客户。
  困难嘛,肯定是很多的。就拿供货时间来说吧,客户对供货期的要求是越来越短。从最初可以接受2周的货期,到1周左右要求交货,再到1周内到货,以至现在客户要求2--3天到货,甚至于订制品也都希望2-3天收到。但趋势如此,你只能去思考如何能够满足客户要求、如何能够在这方面竞争中提升优势。
  为了能够更加高效地回应客户要求,我们在4年前设立了独立的研发部门,可以说,这个部门的组建,是纬朗质变的开始。目前,我们的LED光源样品及常规品库存超过万余只(个),生产原材料库存更是多达数万个,基本常规品供应都可以实现一周内交货。定制和研发的新品也多达数千种,使得我们能不断地完善产品体系和供应链体系。所以说,我觉得我们的每次改进,都是一个困难化解的过程。
  印象最深的是,2008年的金融危机,作为行业里面比较早的一批人,我们确实感受到了当时的压力。在08年底的时候,几乎是每个星期都有客户反馈要终止合作,很多我们有把握拿下的项目以及进行中的项目,到了临近时间,得到的答复也都是要将项目暂停。不仅如此,临近年关,在应收账款也遇到了麻烦,因为很多公司已经开始提前放假,收回到期货款大部分都已经成了奢望,甚至就有身边的客户发通知要暂停营业的。当时的情况是新项目寥寥,老项目也都陆续暂停,捉襟见肘。
  后来在公司内部会议上——08年也就是成立才2年的时间的时候,公司人数也不多——我对所有员工讲:哪怕订单全部中断,公司会带领全团队持续一年时间,以此来保证团队持续运营,资金链不断。我为什么有这样的底气?其实还是源于公司与有部分优质客户还是在合作状态,同时,我也准备了一部分周转资金来应对。所以回看整个过程,我们作了充分准备,公司的状态要好多了。


  M:您是华东理工大学毕业的,而且学的是数学与应用数学专业,后来怎么会出来创业?
  X:毕业以后,自己的工作是与计算机有关联的,可能性格使然,不太乐于专注软件开发,正好日本CCS公司上海代表处03年中旬设立,年底在进行招聘技术支持工程师,自己算是误打误撞进入了CCS上海代表处,开始接触机器视觉光源的产品和应用,正式入行。这也算是中国国内第一批从事视觉光源应用的人员之一了。
  在日本CCS公司上海代表处做了3年多的时间,期间也是不断地在国内市场上进行产品和技术的传播,以及产品应用方面的客户支持。也是希望自己能有更好的发展吧,06年底的时候自己正式离开。对于创业,也是误打误撞。起初自己并无心创业,因为那会儿的创业环境和理念也不是那么普及,后来有朋友引荐,结识了一个国外的LED光源研发公司,出于朋友的引导以及自己对国内市场的熟悉,就抱着尝试的心态,设立纬朗品牌,希望专注于做LED视觉光源产品的市场推广和开拓。从我们的名字也能看得出来:Vision-Light 意为视觉光源,VL中文取义“纬朗”。

 

  M:去年,公司在苏州建立了新办事处,并且建了2个实验室,这是出于什么样的考虑?目前实验室的运转情况怎么样?
  X:苏州办事处是上海总部在江苏地区的一个市场补充,为了能够更加近距离地服务这边的客户,是独立的团队。客户群体在壮大,导致原有的实验室人手不够,样品不够,实验室使用不够。我们非常重视江浙地区客户的需求,新办事处的地理位置选择苏州比较热门的园区,并设立在地铁沿线,就是为了让客户上门测试选型的时候觉得更便利一些。另外,考虑到经常会有多个客户排队等待选型测试的情况,所以特意设立了2个独立的光学选型实验室(上海公司已经设立有3个独立的光源光学实验室),并且在原有基础上增加了3倍光源测试样品。目前来看,新址开始运营以后后,能够每周为超过50个(次)上门的客户提供选型测试服务,基本达到了我们的预期。
  同时,国内的视觉行业应用的客户,大体上是东部沿海优先发展起来,我们也已经在整个东部沿海地区有了涉足和先后设点的经历。当然,现在中部地区和西部地区的需求发展很快,公司在战略上也会随着客户的分布做出调整,或许将来会有机会在中部地区或者西部地区逐步拓展,或者与更多的本地的公司来共同发展协作。

  

  M:纬朗自主产品主要在LED光源产品方面,也在做一些代理工业相机、镜头等视觉产品,有的人认为这是“不专一”的表现,您怎么看?
  X:纬朗光电从成立的那天开始,就是定位于做专注的视觉光源品牌。我们产品的应用范围还是非常广阔的,由于在国内已经有了十年的时间,因此你能够想象到的成像应用领域,基本上都有纬朗的身影。当然,在各种各样的新需求面前,我们还有很多做不到的地方,还在不断地努力进行产品设计和研发,来满足更多领域、更多客户的要求。但是不要忘记,客户的需求或者要求也在提高、改变,越来越多的客户也希望公司能够同步提供采像方案。既然如此,要不要满足呢?答案是肯定的。所以,目前我们也在工业镜头,工业相机结合工业光源给客户打包推荐,这样做正是为了解决他们的要求,提供给他们一个更加高效,更加深入的服务。我希望给员工灌输这一理念:以客户需求(注意是需求)为最终导向,既要倾听也要主动了解。我们针对客户的需求,能提供包括光源、相机、镜头的硬件打包采像方案,这是主动发展的一个方向。
  如果说是稍微特别一些的行业应用,目前公司的光源产品有与各种不同的科研院所的配合和配套,在一些卫星模拟实验,生物实验,或者微观医疗应用试验等,定制开发的一些定制光源,虽然没有什么用量,但是还是有一些特点的。

 

  

  M:公司能够赢得客户的信任和尊重,你认为这份信任和尊重怎样得来的?
  X :我个人感觉还是源于以下几点:
  第一,以满足客户的需求作为企业宗旨。对于客户的要求或者需求,公司的理念应是尽最大努力来满足。这方面我们做得不错,所以大家对我们的诚意、态度和认可度还是比较高的。
  第二,以产品品质作为公司立业之本。公司自成立之初,就要给品牌定位,我一直在努力让大家摒弃那种“国产的东西就是低价低质”的恶劣印象,因此我们一入局就是以高品质作为定位,希望可以达到或者满足客户在使用国外产品的时候那样的产品体验。推广开来说,品质是所有厂商立足市场的根本。
  第三,技术选型能力。当然这方面是全团队通过实战经验,还有长时间的积累来获取的技能,一方面不断地分享给客户或者帮助客户,推动问题解决,另一方面自身也能获得相当多的忠实客户群体。


  M:除了系列标准光源,你们同时也会根据客户需求定做产品,这个过程中会不会遇到技术或者经验不足的问题,怎么解决?
  X:光源产品定制,其实是一个很复杂的话题。因为目前大部分的定制要求,多半是由于特定尺寸的要求,因此更改尺寸的定制要求是最多,这是相对比较简单的应用,对我们来说已经是家常便饭,完全可以满足各类客户的要求。此类定制,基本上可以实现100%的定制成功率。
  现在高速检测的越来越多,有很多项目对高亮度光源的定制越来越高。这方面定制,对于一个光源公司的技术能力,或者说技术储备,会略微有一些要求。提高亮度的同时还要保证寿命吧?有的时候除了单纯地光源定制,还要把控制器的定制同步跟上。我们一直在努力积累经验,也会遇到技术方面的限制。既然是研发,自然就有浪费或者试验失败的情况,我们尝试了足够多,所以在高亮度定制这一块,纬朗基本走在行业的前列,每年我也投入了很多研发经费,主动进行技术升级。


  M:公司在业务和管理上,您认为有什么好的做法?
  X:今年公司在团队管理上可谓是从上而下的进化。我们重新制定了新的组织结构和人事架构,明确了各个岗位的定位和职责分工,以及个人角色的重新任命,应该说变革是很大的。
  比如说:公司的销售部以往按照区域为划分,当时有分为华南区,华东区,华北区,华中区,西部等五大区域销售团队。今年开始,则按照团队的组织结构来进行分组,将上海销售部分为:销售一部,销售二部,销售三部,技术支持部。苏州办事处划分为:苏州办销售一部,销售二部。深圳办事处定义为深圳销售部,其他的以此类推。除了这点以外,我们将原来单纯的销售助理团队,重新规划为:综合业务部,行政管理部,市场部等细分部门。这部分变革还在持续中,我计划用一年的时间来完善全公司的各个部门分工。


  M:大家都说创业艰难,您在创业中有收获快乐吗?您认为一个企业最珍贵的品质是什么?
  X:创业要都是痛苦的,那就没人创业了。这个过程就像人生百态,喜怒哀乐样样都有。这十年,除了特别紧急的事情需要双休日进行处理,一般情况下,我的双休日都会陪家人。全公司基本上一般也很少要求双休日加班的情况,忙碌而宽松,这也是纬朗整个团队在这十年的一个状态。我在较大压力时,一般会选择旅游或者运动的方式来进行放松,目前登过的大大小小的山应该有几十座了,每年都会挑选几个山地的景点。今年开始自己报名开始学习拳击健身,也是为了强身健体。我对创业的快乐感受是这样的:
  首先就是当个人得到公司内部团队成员肯定的时候。我并不认为大家是在为公司而工作,就像马云说的,好的公司是一个“平台”,是将这个平台提供给大家,让大家在这里发挥各自的专长,最终与平台一起共同发展。看到同事们都有所发展,有所收获的那个时刻,我觉得特别欣慰。
  其次是客户的认可。你在客户现场,听到了他们对你品牌的肯定,对你品质的认可,对你提供的光学应用技术或者解决方案的认同的时候,你会非常开心,那种愉悦感难以描述。当然这种认可肯定不是靠一朝一夕获得的,一定是持续的努力和持续的积累所换来的。所以你会觉得这种认可更像是对自己的一个肯定。
  其三,达成目标的时候。毕竟,整个公司的发展和壮大,最终都是要数字量化的。当你看到市场占有率提升,大项目又一次获取……你会喘一口气,告诉自己:嗯,目标达成了。
  同时,一个企业或一个企业家最珍贵的品质,我个人认为就是“诚信”二字 。做人,做企业,诚信是最根本的,越是经历得多,越有体会。我能感受到,自己打过交道的人或者敬佩的人,他们都以诚信为本。


  M:您怎么评价当前行业市场,公司以后有什么打算?
  X:机器视觉虽然在中国发展了10多年了,但是与国外市场相比,其实还是太年轻,应该还有相当长的时间继续茁壮成长。我个人的判断是,时代越往前,计算机视觉技术的应用会更普及,不仅仅局限于工业检测领域,还会在其他地方落地生根。
  眼下光源市场的竞争也是越来越激烈,“价格”总会是一个让人揪心的问题,躲不掉的。对管理者来说,如何让企业保持研发投入、成本控制、利润这三方面的平衡,是一个挑战。我们会坚持做下去,现在想想,可能更多的是为了自我成就感的满足吧。因为初始的十年,似乎自己只为了建团队,做市场,达目标等等。后面十年,更希望是可以打造一个平台,创造一个团队,能够在平台上共同发展,可以持续自我运转,为大家创造一个发展的机会,同时给自己一个成就感,使得企业可以基业长青。

 

 

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